Equilíbrio econômico dos contratos

Em todos os contratos deve haver um “equilíbrio econômico”, este é um fator de sucesso e longevidade das relações comerciais. É claro que existem fatores importantes a serem considerados, pertinentes às operações, em função dos níveis de exigências de cada cliente

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Nesta última semana, logo após o término da Intermodal, um cliente me abordou de forma até meio que eufórica, dizendo: você leu sobre a última declaração do governo federal que vão baixar os combustíveis? Teremos descontos nos fretes?

Eu respondi que, primeiro eu acho que o governo irá sim baixar os combustíveis, mas somente quando o for o momento político mais interessante para eles. Outra coisa: parece que se baixarem o preço do diesel, aumentam a CIDE (Contribuição de Intervenção no Domínio Econômico).

Expliquei a ele que são diversas as variáveis que compõem os serviços de frete, temos o chamado Cost-Down, o percentual (%) que cada insumo representa na formação do frete, eu utilizo um modelo básico:

  • Custo do Equipamento
  • Custo da mão de obra (motorista)
  • Custo dos gastos com Combustíveis (Diesel)
  • Custo dos gastos com pneumáticos
  • Custo dos gastos com lavagem e lubrificação
  • Custo dos gastos com a manutenção dos veículos alocados na operação
  • Custo de Estrutura Corporativa (Over Head)
  • Impostos (PIS/COFINS)
  • Lucro (Mark-up)

Eu costumo dizer que todo frete tem três aspectos relevantes a serem considerados:

  • O que a planilha mostra;
  • O que o mercado pratica: neste caso entendemos como mercado, o frete praticado pelos carreteiros (terceiros) + a margem que a empresa pensa em trabalhar (% sobre o frete do carreteiro);
  • O que o cliente gostaria de pagar, o famoso TARGET que nos enviam.

Em todos os contratos deve haver um “equilíbrio econômico”, este é um fator de sucesso e longevidade das relações comerciais.

É claro que existem fatores importantes a serem considerados, pertinentes às operações, em função dos níveis de exigências de cada cliente. Está cada vez mais difícil resguardar as margens (aquelas que mensuramos nas planilhas), pequenas variações na produtividade e lá se vão os lucros, e para entrarmos no “vermelho” é a coisa mais fácil que existe.

Porém, recompor as margens acaba-se tornando uma tarefa quase que impossível, pois normalmente são negociados contratos com realinhamentos anuais e aí é que começa a corrosão dos níveis de serviços e que na maioria das vezes acaba culminando em uma ruptura contratual extremamente desgastante para ambas as partes.

Quanto maiores os níveis de exigência, e aí entendem-se como exigências todas as variáveis e premissas da operação, como por exemplo o tempo para atendimento da solicitação da coleta, a configuração dos veículos, os prazos de entregas, a responsabilidade securitária, o gerenciamento de riscos, a gestão dedicada ou compartilhada “in house”, a sazonalidade das expedições, etc, maior a pressão sobre a margem.

Vejam no gráfico abaixo como o preço dos serviços é diretamente proporcional à relação entre os custos operacionais e os níveis de exigência:

equilibrio-economico-contra
Infografia: Fernanda de Campos de Andrade – Fonte: Luiz Carlos de Faria Jr.

Não adianta o vendedor ser educado, agradável e atencioso mas do tipo “eu tenho que vender, custe o que custar” porque ele acha que aquela oportunidade é “única” e utiliza o discurso pronto que o “mercado está ruim” e que todo cliente que ele visita só sabe dizer que “está caro!!! Tá caro!!! Tá caro… “

Não é uma verdade absoluta, compradores são profissionais extremamente preparados e podem ter certeza: entendem de logística tanto quanto nós e na maioria das vezes até mais!

É por isso que eles esperam propostas inteligentes e inovadoras, soluções que agreguem valor ao seu negócio.

Por isso, cada vez mais o papel do Gestor de Contas vem ganhando espaço e destaque nas empresas. São eles os responsáveis pela manutenção dos contratos e principalmente pelos resultados operacionais. Temos que entender muito bem quais as reais necessidades do cliente bem como todas as premissas da operação em questão.

Estes gestores de contas devem ser obcecados por resultados, e é bom que entendam como resultados aqueles que são positivos tanto para o cliente que comprou os serviços como para a empresa que os realiza.

E aí vai um recado para quem vende: negociar ou vender serviços passa a ser comportamental quando o vendedor é daqueles que só conseguem vender “preço” e não entendem que o cliente quer comprar “soluções”. Eu chamo isso de vender “valor”.

O vendedor que está simplesmente induzindo o cliente a trocar os serviços que ele tem atualmente por outro mais barato, está tão somente vendendo “preço”. São míopes e não enxergam que cada vez mais os compradores estão ávidos por comprar “soluções”: soluções integradas, inteligentes, inovadoras, que agreguem valor ao seu negócio e que façam a diferença positiva no mercado em que atuam.

Ou se aprende a vender “valor” ou as empresas não precisarão mais dos “visitadores” e vendedores de “preço”.

Luiz Carlos de Faria Jr., é gestor Comercial Corporativo do Expresso Mirassol
luiz@transportabrasil.com.br

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